Ada satu fakta menarik dalam dunia digital marketing, bahwa orang-orang di internet sebenarnya tidak terlalu suka dengan konten promosi, tapi mereka suka belanja.
Tidak usah jauh-jauh, kita sendiri saat melihat konten promosi yang muncul di beranda kemungkinan besar akan kita skip.
Maka dari itu, sebagai digital marketer atau pelaku SEO kita tidak bisa langsung melakukan hard selling kepada target audiens yang bahkan mereka belum mengenal brand kita.
Disinilah teman-teman perlu memahami sales funnel.
Dalam content marketing, sales funnel membantu kita membuat konten yang dapat membangun kepercayaan dan memandu audiens dari tidak tahu brand kita hingga menjadi pelanggan.
Mari kita pelajari strategi sales funnel untuk membuat strategi konten SEO yang efektif dan tepat sasaran.
Memahami Konsep TOFU, MOFU, dan BOFU
Sebelum kita bedah satu per satu, teman-teman perlu paham dulu peta dasarnya.
Kenapa strategi ini disebut funnel atau corong? Karena secara alami, jumlah orang yang sadar dengan brand kita pasti jauh lebih banyak daripada yang akhirnya memutuskan untuk membeli. Semakin ke bawah, jumlah orangnya semakin sedikit, tapi minat mereka semakin serius.
Dalam marketing, corong ini dibagi menjadi tiga tahapan utama:
- TOFU (Top of Funnel): Tahap paling atas. Ini fase perkenalan atau awareness.
- MOFU (Middle of Funnel): Tahap tengah. Ini fase pertimbangan atau consideration.
- BOFU (Bottom of Funnel): Tahap paling bawah. Ini fase pengambilan keputusan atau conversion.
Biar lebih gampang membayangkannya, anggap saja ini seperti proses orang pacaran.
TOFU adalah momen saat kita baru kenalan. MOFU adalah masa PDKT untuk saling meyakinkan. Dan BOFU adalah momen menembak atau melamar.
Kesalahan fatal banyak pebisnis adalah mereka langsung melamar (BOFU) padahal baru saja kenalan (TOFU).
Hasilnya? Jelas ditolak. Nah, tugas kita adalah membuat konten yang tepat untuk setiap fase tersebut agar prosesnya berjalan mulus.
Pernerapan Sales Funnel dalam Content Marketing SEO
Sekarang kita akan bahas satu per satu strategi konten dari setiap tahap sebelumnya, adalah sebagai berikut:
1. TOFU: Buat Konten Informasi atau Edukasi yang Membangun Awareness
Kita mulai dari tahap paling atas. Di fase ini, target audiens teman-teman sebenarnya belum niat mau beli apa-apa. Mereka biasanya hanya sedang punya masalah dan mencari jawaban di Google atau media sosial.
Jadi, tujuan utama konten di tahap TOFU bukan untuk jualan, tapi untuk membantu.
Pada tahap ini, tahan dulu keinginan teman-teman untuk pamer produk, apalagi langsung tembak harga. Kalau di tahap ini isinya cuma promosi, audiens bakal langsung kabur karena merasa belum butuh.
Sebaliknya, buatlah konten yang sifatnya edukasi atau hiburan. Jawab pertanyaan-pertanyaan dasar yang sering mereka cari.
Contohnya, kalau teman-teman jualan jasa SEO, jangan bikin konten “harga jasa SEO murah”. Tapi buatlah artikel seperti “kenapa website sepi pengunjung?” atau “tips agar artikel muncul di Google”.
Untuk formatnya sendiri, selain artikel blog, video pendek bisa menjadi opsi menarik sekarang. Laporan terbaru menyebutkan bahwa video pendek seperti Reels atau TikTok adalah format konten yang paling efektif untuk menjangkau audiens baru di tahap kesadaran ini.
Intinya, buatlah mereka merasa terbantu dulu. Kalau mereka sudah merasa kita bisa menjadi jawaban buat problem mereka, barulah mereka akan ingat dengan brand teman-teman.
2. MOFU: Buat Konten yang Meyakinkan
Masuk ke tahap tengah, atau MOFU. Di sini posisinya audiens sudah tahu masalah mereka, dan mereka juga sudah kenal dengan brand teman-teman lewat konten TOFU tadi.
Tapi, jangan senang dulu. Mereka belum yakin 100% untuk memilih teman-teman.
Di fase ini, audiens biasanya sedang membanding-bandingkan. Mereka berpikir, “solusi dari brand A atau brand B ya yang lebih bagus?”
Jadi, tugas konten MOFU adalah membangun hubungan yang lebih dalam dan menunjukkan otoritas. Kita harus buktikan bahwa kita benar-benar ahli, bukan sekadar tahu teori.
Kalau konten TOFU tadi sifatnya umum dan ringan, konten MOFU harus lebih “daging” dan mendalam.
Contoh konten yang pas di sini adalah e-book panduan lengkap, webinar gratis, atau studi kasus.
Salah satu triknya adalah jangan kasih konten spesial ini begitu saja. Mintalah mereka menukar alamat email atau nomor WhatsApp untuk bisa mengaksesnya. Ini yang sering disebut sebagai Lead Magnet.
Kenapa ini penting? Karena ini cara paling ampuh untuk memisahkan mana pembaca yang cuma iseng lewat, dan mana yang benar-benar serius (potensial) ingin mencari solusi.
Dengan mendapatkan kontak mereka, teman-teman punya kesempatan untuk ngobrol lebih personal nantinya.
3. BOFU: Buat Konten yang Mendorong Keputusan
Nah, kita sampai di ujung corong, yaitu BOFU. Ini adalah momen penentuan.
Di tahap ini, audiens sebenarnya sudah siap membeli. Mereka sudah percaya sama teman-teman, tapi biasanya masih ada sedikit keraguan di hati mereka. Pertanyaan seperti “beneran bagus nggak ya?” atau “jangan-jangan nanti rugi” masih menghantui.
Maka dari itu, konten di tahap BOFU tugasnya adalah meyakinkan mereka 100% dan menghilangkan keraguan tersebut.
Apakah boleh jualan di sini? Boleh banget. Justru ini saatnya teman-teman melakukan hard selling, tapi dengan cara yang elegan. Tunjukkan kenapa produk atau jasa teman-teman adalah pilihan terbaik dibanding kompetitor.
Jenis konten yang paling ampuh di sini adalah bukti nyata.
Teman-teman bisa menampilkan halaman testimoni pelanggan, review jujur, demo produk, atau perbandingan harga yang jelas. Kalau perlu, berikan garansi atau diskon khusus untuk pembelian pertama agar mereka merasa aman.
Riset juga membuktikan hal ini. Konten seperti studi kasus dan testimoni pelanggan punya pengaruh paling besar dalam mendorong seseorang untuk akhirnya menekan tombol beli.
Jadi, jangan biarkan mereka ragu di detik-detik terakhir. Berikan dorongan pamungkas lewat konten yang meyakinkan.
Cara Mengukur Keberhasilan Funnel
Agar strategi ini tidak seperti berjalan dalam gelap, teman-teman harus tahu cara mengukur performanya.
Setiap tahap memiliki cara penilaian yang berbeda-beda. Jadi jangan sampai kita menilai konten perkenalan dengan ukuran penjualan.
Berikut adalah panduan sederhana metrik yang harus dicek di setiap tahapan:
- TOFU: Fokus pada jangkauan. Perhatikan jumlah pageviews (pengunjung halaman), reach di media sosial, dan berapa lama mereka membaca artikel. Semakin banyak mata yang melihat, semakin bagus.
- MOFU: Fokus pada ketertarikan. Cek berapa banyak orang yang mendownload e-book atau memasukkan alamat email mereka. Jika trafik tinggi tapi tidak ada yang mau kasih email, berarti konten penawaran teman-teman kurang menarik.
- BOFU: Fokus pada hasil akhir. Cek berapa banyak penjualan yang terjadi atau conversion rate. Ini adalah angka yang paling jujur untuk melihat dampak bisnisnya.
Dengan membedakan ukuran ini, teman-teman bisa tahu di mana letak kebocorannya. Apakah kurang pengunjung? Atau banyak pengunjung tapi gagal meyakinkan mereka untuk beli?
Kesalahan Umum dalam Menerapkan Content Funnel
Meskipun teorinya terdengar masuk akal, praktek di lapangan seringkali tidak semulus itu. Banyak teman-teman yang merasa sudah rajin membuat konten, tapi hasilnya masih nihil.
Biasanya, hal ini terjadi karena kita terjebak di tiga kesalahan paling umum berikut ini:
1. Terlalu Jualan di Awal
Seperti yang sudah dibahas tadi, kebanyakan orang tidak suka dengan konten promosi. Karena kebanyakan orang di internet itu mencari informasi atau hiburan.
Terus kalau tidak promosi cashflow-nya nanti bagaimana? Nah, ini memang dilema yang sering terjadi, terutama bagi teman-teman yang baru membangun bisnis.
Solusinya adalah dengan menentukan porsi antara konten TOFU, MOFU, dan BOFU. Pastikan untuk memberi porsi konten TOFU lebih banyak dibanding yang lain.
2. Terjebak Tren Viral yang Tidak Relevan
Banyak dari kita yang tergiur dengan angka views dan likes. Akhirnya kita memaksakan membuat konten yang sedang tren yang tidak nyambung dengan bisnis kita.
Hasilnya? Trafik website atau sosmed memang meledak, tapi tidak ada satupun yang beli. Kenapa? Karena orang yang datang cuma ingin hiburan, bukan butuh solusi bisnis teman-teman.
3. Melupakan Pelanggan Lama
Banyak marketer berpikir tugas selesai setelah ada transaksi. Padahal, pelanggan yang puas adalah aset terbesar.
Jika kita berhenti menyapa mereka lewat konten setelah mereka membeli, kita kehilangan peluang besar. Padahal, menyapa pelanggan lama bisa memicu repeat order atau rekomendasi gratis ke orang terdekat dari mereka.
Jadi, pastikan funnel teman-teman tidak buntu di pembelian pertama saja.
Penutup
Membangun sales funnel dalam content marketing memang bukan pekerjaan semalam jadi. Namun, percayalah bahwa investasi waktu dan tenaga ini sangat sepadan.
Dengan menerapkan strategi TOFU, MOFU, dan BOFU, untuk mengarahkan perjalanan audiens dari tahap awareness hingga conversion.
Kuncinya ada pada relevansi. Berikan konten yang tepat, pada orang yang tepat, di waktu yang tepat.
Jadi, sudah siap memperbaiki strategi konten teman-teman?
Jika teman-teman merasa butuh bantuan untuk membedah strategi konten bisnis yang sedang berjalan, kami siap membantu melakukan audit dan memberikan saran terbaik. Hubungi kami untuk sesi konsultasi gratis.
Baca juga: Apa itu Search Intent? Kunci Sukses Content Marketing di Era SEO Modern
Referensi:
- https://contentmarketinginstitute.com/research/b2b-research
- https://www.hubspot.com/state-of-marketing
