Saat baru memulai usaha dengan modal dan tenaga yang terbatas, kita pasti menghadapi dilema besar dalam penggunaan anggaran.
Apakah uang tersebut harus dipakai untuk iklan agar produk segera laku, atau digunakan untuk membangun branding seperti membayar desainer logo dan kemasan yang proper agar produk terlihat profesional?
Pertanyaan ini semakin membingungkan dengan adanya dua pendapat yang bertolak belakang. Satu kubu menyarankan untuk fokus mencari uang tunai secepatnya melalui penjualan. Kubu lainnya mengingatkan bahwa tanpa citra merek yang kuat, bisnis akan sulit bersaing dalam jangka panjang.
Tentu saja setiap pilihan memiliki kelebihan dan kekurangan, karena itu persoalan ini tidak bisa dipandang secara hitam-putih.
Penjualan diperlukan agar bisnis bisa bernapas hari ini, sedangkan branding diperlukan agar bisnis tetap hidup bertahun-tahun ke depan.
Nah, kira-kita pilihan mana yang cocok untuk membangun strategi promosi bisnis secara efektif? Simak ulasannya berikut!
Kelebihan dan Kekurangan Jualan Dulu
Pendekatan ini sangat populer di kalangan pengusaha yang memulai usaha dengan modal minim. Prinsip utamanya sederhana, yaitu memastikan ada uang masuk sesegera mungkin agar operasional bisnis bisa berjalan.
Ada beberapa pendapat yang menunjukan keuntungan dari jualan dulu dan ada juga yang mengingatkan akan risikonya.
Filosofi Dewa Eka Prayoga: Jualan Adalah Kunci
Tokoh penjualan seperti Dewa Eka Prayoga sering menekankan bahwa bisnis yang tidak menghasilkan penjualan hanyalah kegiatan yang menghabiskan uang. Saran utamanya adalah perbanyak aksi nyata dan kurangi perencanaan yang terlalu rumit.
Salah satu taktik andalan dalam pendekatan ini adalah sistem Pre-Order. Dimana kita menawarkan dan menjual produk kepada calon pembeli sebelum memproduksinya secara massal.
Dengan cara tersebut, kita mendapatkan modal kerja langsung dari uang pembeli, sehingga risiko kerugian stok barang bisa ditekan sekecil mungkin.
Penjualan sebagai Bukti Validasi Pasar
Menjual produk adalah cara paling jujur untuk mengetahui apakah produk kita diterima pasar atau tidak. Jika ada orang yang rela mengeluarkan uang untuk produk kita, itu adalah bukti validasi yang paling kuat.
Hal ini jauh lebih penting daripada menghabiskan waktu berbulan-bulan untuk menyempurnakan detail visual atau kemasan, namun ternyata produk tersebut tidak dibutuhkan orang. Penjualan pertama adalah tanda bahwa bisnis kita memiliki masa depan.
Risiko Hanya Fokus Jualan
Meskipun strategi ini efektif untuk jangka pendek, ada risiko besar jika kita terus-menerus hanya mengejar omzet tanpa membangun identitas. Dimana kebanyakan bisnis akan rentan terjebak dalam perang harga.
Tanpa merek yang kuat, pelanggan membeli produk kita hanya karena harganya murah atau ketersediaannya mudah. Begitu ada pesaing yang menawarkan harga lebih rendah, pelanggan bisa berpindah dengan mudah karena tidak memiliki ikatan emosional dengan bisnis kita.
Kelebihan dan Kekurangan Branding Dulu
Di sisi lain, ada pendekatan yang meyakini bahwa memulai bisnis tanpa pondasi merek yang kuat sama dengan merencanakan kegagalan. Pendukung kubu ini percaya bahwa persepsi pelanggan adalah segalanya.
Berikut pendapat pendukung dan kontra dari kubu ini.
Filosofi Subiakto Priosoedarsono: Produk Hanya Benda, Brand Adalah Jiwa
Subiakto Priosoedarsono atau Pak Bi, legenda branding Indonesia, mengajarkan bahwa produk hanya menjawab kebutuhan fisik, sedangkan brand menjawab keinginan emosional. Tanpa brand, produk kita hanya akan menjadi komoditas biasa yang tidak memiliki nilai tambah.
Langkah pertama dalam filosofi ini adalah menemukan DNA bisnis kita. Apa yang membuatnya berbeda? Mengapa orang harus peduli?
Contohnya seperti Kopiko yang memposisikan diri sebagai “Gantinya Ngopi”. Posisi yang kuat di pikiran konsumen ini adalah aset yang jauh lebih berharga daripada sekadar pabrik atau stok barang.
Branding Menciptakan Nilai Jual Mahal
Fungsi ekonomi utama dari branding adalah menciptakan kepercayaan yang memungkinkan kita menjual dengan harga lebih tinggi. Mengapa orang rela membayar kopi Rp50.000 di kafe ternama padahal kopi di pinggir jalan hanya Rp5.000? Jawabannya adalah kekuatan merek.
Branding mengubah transaksi jual-beli biasa menjadi sebuah pengalaman dan hubungan jangka panjang.
Jika kita hanya fokus jualan, maka harus terus-menerus merayu pelanggan baru. Namun dengan branding yang kuat, pelanggan lama akan terus kembali bahkan merekomendasikan produk kita secara sukarela.
Risiko Hanya Fokus Branding
Bahaya terbesar dari terlalu asik membangun brand di awal adalah kehabisan napas sebelum garis finish. Banyak pengusaha pemula menghabiskan waktu berbulan-bulan dan dana besar hanya untuk mengurus logo, desain kemasan, dan feed media sosial yang cantik.
Akibatnya, mereka sering mengalami kehabisan modal operasional sebelum produk benar-benar terjual di pasar. Selain itu, perfeksionisme sering kali menghambat peluncuran produk karena pengusaha merasa tampilan visualnya belum cukup sempurna.
Solusi Jalan Tengah: Minimum Viable Brand (MVB)
Jika teman-teman memiliki sumber daya terbatas, jawabannya bukan memilih salah satu, melainkan menggabungkan keduanya. Strategi ini disebut Minimum Viable Brand atau MVB.
Konsep ini mengajarkan kita untuk membangun merek versi paling dasar yang cukup untuk terlihat profesional dan membangun kepercayaan, tanpa harus menghabiskan biaya besar di awal.
Prinsip utamanya adalah jangan menunggu tampilan sempurna baru mulai berjualan, tetapi jangan juga berjualan tanpa identitas sama sekali. MVB memberikan kejelasan emosional pada produk kita, sehingga pelanggan merasa produk tersebut layak dibeli.
6 Pertanyaan Wajib Sebelum Mulai
Pada tahap awal, agar bisa langsung jualan dan tidak ketinggalan juga dalam branding, teman-teman bisa mulai dengan menjawab enam pertanyaan dasar berikut:
- Tujuan: Mengapa bisnis ini harus ada selain untuk mencari uang? Apa masalah pelanggan yang ingin teman-teman selesaikan?
- Nilai: Apa prinsip yang teman-teman pegang? Misalnya, apakah mengutamakan kecepatan layanan atau kualitas bahan baku terbaik?
- Target: Siapa orang yang paling membutuhkan produk ini? Bicaralah spesifik pada mereka, bukan pada semua orang.
- Penawaran: Apa solusi nyata yang teman-teman berikan? Jangan hanya jual fitur, tapi jual manfaat emosional.
- Pembeda: Kenapa orang harus beli dari teman-teman, bukan dari kompetitor? Apakah harganya yang lebih baik, layanan lebih ramah, atau pengemasan lebih aman?
- Tampilan: Bagaimana gaya komunikasi dan visual bisnis teman-teman? Pastikan memiliki tampilan logo, warna, dan gaya bahasa. Tidak harus sempurna, asalkan konsisten dengan konsep branding dan target market.
Dengan menjawab enam poin ini, teman-teman sudah memiliki pondasi merek yang cukup kuat untuk mulai berjualan tanpa terlihat murahan.
Baca juga: Mengenal Digital Branding, Pengertian, Contoh, dan Strateginya
Studi Kasus: Belajar dari Brand Raksasa Bisnis Indonesia
Teori saja tidak cukup. Mari kita lihat bagaimana dua merek besar Indonesia, Kopi Kenangan dan Erigo, memainkan strategi ini. Keduanya mengambil jalan berbeda, namun sama-sama berhasil.
Kopi Kenangan: Nama Unik Sebagai Mesin Penjualan
Kopi Kenangan adalah bukti bahwa branding yang cerdas bisa menjadi alat penjualan paling ampuh. Sang pendiri, Edward Tirtanata, tidak menghabiskan anggaran besar untuk iklan di masa awal. Ia hanya memilih nama yang “nyeleneh” dan emosional.
Strategi penamaan menu seperti “Kenangan Mantan” bukan sekadar lelucon. Nama ini memancing rasa penasaran dan membuat orang ingin membagikannya di media sosial. Di sini, branding (nama unik) langsung mendatangkan penjualan tanpa biaya iklan yang mahal. Orang membeli bukan hanya karena butuh kopi, tapi karena ingin ikut meramaikan tren tersebut.
Erigo: Kerja Keras Dulu, Gaya Kemudian
Kisah Erigo dan pendirinya, Muhammad Sadad, adalah contoh sempurna dari kubu jualan dulu.
Di masa awal merintis (saat masih bernama Selected and Co), fokus mereka adalah bertahan hidup. Sadad bahkan rela tidur di musala mal dan mandi di pom bensin demi menghemat biaya saat mengikuti bazar JakCloth. Tujuannya tentu saja agar baju laku terjual.
Setelah bertahun-tahun fokus mengumpulkan uang tunai dari penjualan yang agresif, barulah Erigo melakukan investasi branding besar-besaran. Mereka berani tampil di New York Fashion Week dan memasang iklan di Times Square.
Erigo menggunakan keuntungan dari kerja keras penjualan tahun-tahun sebelumnya untuk membeli status merek global. Jika mereka melakukan ini di tahun pertama, bisnis mereka mungkin sudah bangkrut.
Roadmap Eksekusi: Panduan Langkah Demi Langkah
Agar tidak bingung, berikut adalah panduan praktis yang bisa teman-teman secara bertahap:
Fase 1: Inisiasi (Bulan 0-3)
Persiapan Singkat Jangan habiskan waktu berbulan-bulan hanya untuk mendesain logo. Fokus pada kecepatan.
- Branding: Buat “Minimum Viable Brand” (MVB). Cukup pastikan bisnis memiliki nama yang mudah diingat, logo yang rapi, dan kalimat penawaran yang jelas.
- Sales: Siapkan saluran penjualan sederhana. Pastikan WhatsApp, website bisnis, dan akun media sosial siap menerima pesanan.
Fase 2: Bertahan Hidup (Bulan 3-12)
Fokus Jualan Ini adalah fase kerja keras. Lupakan dulu keinginan punya feed Instagram yang sangat artistik jika itu menghambat jualan.
- Sales: Lakukan penjualan secara agresif. Tawarkan ke teman, keluarga, atau komunitas. Gunakan sistem Pre-Order agar aman. Kumpulkan uang tunai sebanyak-banyaknya untuk memutar roda bisnis.
- Branding: Minta testimoni dari setiap pembeli. Testimoni ini adalah aset branding gratis yang paling kuat untuk membangun kepercayaan orang lain.
Fase 3: Pertumbuhan (Tahun 1 ke atas)
Investasi Merek Setelah arus kas stabil dan teman-teman memiliki tabungan modal, barulah mencoba untuk grow up.
- Branding: Gunakan sebagian keuntungan penjualan untuk menyewa desainer profesional, memperbaiki kemasan, atau membuat konten video yang berkualitas. Mulailah membangun cerita dan komunitas.
- Sales: Mulai rekrut tim penjualan atau gunakan iklan berbayar untuk menjangkau pasar yang lebih luas.
Kesimpulan
Perdebatan “Jualan dulu atau Branding dulu” sebenarnya kurang tepat. Pertanyaan yang benar adalah bagaimana caranya saya bisa jualan hari ini dengan tampilan yang cukup profesional, agar besok saya punya modal untuk membangun merek yang besar?
Ingat rumus sederhananya:
Tanpa penjualan, bisnis kita akan mati kelaparan dalam hitungan bulan karena tidak ada uang.
Tanpa branding, bisnis kita akan mati tergerus persaingan dalam hitungan tahun karena terjebak perang harga.
Jadi, jangan pilih salah satu. Mulailah dengan menjual produk dengan branding yang sederhana, lalu gunakan keuntungan dari hasil penjualan tersebut untuk memperkuat brand secara bertahap.
Selamat mencoba! Mulailah tentukan langkah pertama teman-teman hari ini.
Baca juga: Panduan Lengkap Cara Promosi UMKM di Era Digital untuk Pemula
