Teman-teman mungkin sudah sering mendengar istilah lead, terutama jika sedang belajar digital marketing atau mengelola bisnis.
Istilah ini memang sangat populer dan sering disebut saat membahas target penjualan. Namun, kenyataannya di lapangan istilah ini sering disamakan dengan prospek atau kontak. Padahal keduanya memiliki perbedaan.
Secara sederhana, lead adalah orang atau pihak yang sudah menunjukkan ketertarikan pada produk atau jasa teman-teman. Jadi, pengunjung yang hanya datang ke website lalu pergi belum bisa disebut lead.
Nah, mari kita pelajari lebih dalam apa yang dimaksud dengan lead, jenis-jenisnya, hingga strategi mengelolanya supaya menjadi penjualan. Ikuti terus ulasan berikut!
Apa Itu Lead dalam Sales dan Marketing?
Dalam proses bisnis, lead berfungsi sebagai pintu masuk pertama menuju penjualan. Teman-teman perlu memahami bahwa lead bukanlah orang asing yang tidak tahu apa-apa tentang brand kita.
Mereka sudah mengetahui, namun masih belum siap untuk mengeluarkan uang saat itu juga. Posisi mereka ada di antara sudah kenal atau sudah tertarik, tapi masih butuh informasi atau dorongan lebih lanjut.
Syarat utama seseorang disebut lead adalah adanya pertukaran data. Jika ada pengunjung yang menghabiskan waktu lama membaca artikel di website teman-teman tapi tidak meninggalkan jejak apa pun, mereka hanyalah pengunjung biasa, bukan lead.
Lead harus memiliki data yang bisa digunakan untuk menghubungi mereka kembali, baik lewat email, telepon, atau chat.
Selain itu, teman-teman juga harus teliti. Di era digital saat ini, tidak semua data yang masuk adalah calon pembeli asli. Terkadang, data tersebut berasal dari sistem otomatis atau spam.
Penting untuk memvalidasi data yang masuk, karena seperti dicatat oleh PropellerAds, lonjakan lead yang tiba-tiba harus diperiksa apakah itu manusia asli atau bot, agar tim sales teman-teman tidak membuang waktu mengurus data yang tidak valid.
Apa Perbedaan Lead, Prospek, dan Kontak?
Banyak orang sering tertukar saat menggunakan ketiga istilah ini. Padahal, membedakannya sangat penting agar teman-teman tahu cara memperlakukan mereka dengan tepat. Berikut adalah perbedaan mendasarnya:
1. Lead (Calon Pelanggan Awal)
Lead adalah tahap paling awal. Mereka adalah orang-orang yang baru saja menunjukkan ketertarikan dasar dan memberikan data kontaknya. Biasanya, komunikasi masih berjalan satu arah dari teman-teman ke mereka (misalnya mengirim newsletter). Belum tentu mereka butuh produk teman-teman saat ini juga.
2. Prospek (Calon Potensial)
Prospek bisa disebut lead yang sudah naik kelas. Mereka sudah diperiksa kualifikasinya dan dinilai cocok dengan target pasar teman-teman.
Biasanya, prospek sudah melakukan komunikasi dua arah, seperti membalas chat, bertanya detail produk, atau menanyakan harga. Peluang mereka membeli jauh lebih besar daripada lead biasa.
3. Kontak (Data Relasi)
Kontak adalah istilah yang paling umum. Kontak adalah siapa saja yang datanya tersimpan di database bisnis teman-teman.
Sehingga istilah kontak disini bisa berupa lead, prospek, pelanggan lama yang sudah pernah beli, atau bahkan mitra bisnis. Jadi, setiap lead pasti adalah kontak, tapi tidak semua kontak adalah lead.
Memahami perbedaan status ini sangat krusial agar teman-teman tidak salah strategi pendekatan.
Seperti dijelaskan oleh Zoho, prospek berada selangkah lebih dekat menuju pembelian dibandingkan lead, sehingga cara merawat (nurturing) hubungan dengan mereka pun harus dibedakan. Jangan perlakukan lead baru seperti orang yang sudah siap transaksi.
5 Jenis Lead Berdasarkan Tingkat Kualifikasinya
Tidak semua lead itu sama. Ada yang sudah siap membeli sekarang, ada juga yang masih butuh waktu berbulan-bulan.
Agar tim sales teman-teman bisa bekerja efisien, dalam dunia marketing lead dibagi menjadi beberapa jenis berdasarkan tingkat kesiapan mereka, adalah sebagai berikut:
1. Information Qualified Lead (IQL)
Pertama ada IQL, ini adalah jenis lead di tahap paling awal. Merujuk pada orang yang memberikan kontak biasanya hanya untuk mendapatkan informasi gratis, seperti mengunduh e-book, panduan tips, atau berlangganan newsletter.
Saat ini, mereka belum tertarik membeli produk teman-teman, melainkan baru mencari solusi atas masalah mereka.
2. Marketing Qualified Lead (MQL)
MQL adalah lead yang sudah sering berinteraksi dengan materi pemasaran teman-teman. Misalnya, mereka sering membuka email promosi atau kembali mengunjungi website berkali-kali.
Tim marketing menilai mereka punya potensi, tapi belum cukup matang untuk ditelepon oleh tim sales.
3. Sales Qualified Lead (SQL)
Ini adalah tahapan lanjut dari MQL. SQL adalah lead yang secara jelas menunjukkan niat beli. Contohnya, mereka sudah mengisi formulir, meminta demo produk, atau bertanya soal harga paket.
Perbedaan utama antara MQL dan SQL terletak pada kesiapannya. SQL biasanya memiliki kebutuhan yang mendesak.
Seperti dijelaskan oleh MiiTel, pada tahap SQL ini tim sales harus mulai melakukan tindakan aktif seperti negosiasi atau presentasi produk karena peluang closing sudah lebih besar.
4. Product Qualified Lead (PQL)
Jenis ini umum ditemui pada bisnis yang menawarkan uji coba gratis (free trial) atau versi gratis terbatas (freemium).
PQL adalah orang yang sudah mencoba produk teman-teman, merasakan manfaatnya, dan menunjukkan tanda-tanda ingin beralih ke versi berbayar (premium).
5. Service Qualified Lead
Lead ini berasal dari pelanggan yang sudah ada. Mereka menghubungi layanan pelanggan (customer service) dan menunjukkan ketertarikan untuk menambah layanan atau upgrade paket yang lebih tinggi.
Jenis lead ini sering ditemukan pada bisnis berbasis langganan atau jasa, di mana pelanggan lama menghubungi layanan pelanggan untuk upgrade paket, seperti yang dijelaskan oleh Barantum. Ini adalah target empuk untuk strategi upselling.
Sumber-Sumber Mendapatkan Lead dalam Digital Marketing
Dalam dunia digital marketing, lead tidak muncul begitu saja. Mereka datang melalui berbagai strategi yang sebuah bisnis jalankan di berbagai sumber. Kegiatan ini biasa disebut lead generation.
Mengetahui sumber mana yang paling efektif akan membantu teman-teman mengalokasikan budget marketing dengan bijak. Berikut contoh sumber-sumbernya:
1. Pencarian Organik (Organic Search/SEO)
Pertama adalah sumber lead yang berasal dari mesin pencari seperti Google. Alurnya sederhana, orang mencari solusi atas masalah mereka, menemukan artikel blog atau website teman-teman di halaman pertama, lalu tertarik memberikan kontak.
Lead dari sumber ini biasanya berkualitas tinggi karena mereka yang aktif mencari teman-teman, bukan sebaliknya.
2. Trafik Berbayar (Paid Traffic)
Jika teman-teman butuh lead dalam waktu singkat, sumber ini adalah jawabannya. Lead ini didapat dengan cara membayar platform iklan seperti Google Ads, Meta Ads, atau yang lagi booming TikTok Ads.
Teman-teman bisa menargetkan audiens yang sangat spesifik berdasarkan umur, lokasi, atau minat.
Seperti yang disebutkan oleh PropellerAds, pengiklan bisa memanfaatkan berbagai sumber trafik berbayar untuk menjangkau audiens yang lebih luas dan meningkatkan peluang mendapatkan lead berkualitas secara instan.
3. Media Sosial (Social Media)
Platform seperti LinkedIn, Instagram, TikTok, atau Twitter bukan hanya tempat hiburan, tapi sumber lead yang masif.
Saat ini, sudah banyak bisnis yang melakukan promosi dengan membuat konten-konten yang menarik. Hal ini tentu bertujuan untuk mengenalkan brand mereka dan tentu leads untuk dijadikan pelanggan.
Setiap platform memiliki demografi pengguna yang berbeda-beda, jadi pilih platform dimana target market teman-teman berada, misalnya:
- LinkedIn: Sangat ampuh untuk bisnis B2B (antar perusahaan) karena isinya para profesional.
- Instagram/TikTok: Sangat efektif untuk produk B2C (langsung ke konsumen) yang mengandalkan visual. Lead dari sini biasanya didapat dari interaksi konten, DM, atau klik link di bio profil.
4. Email Marketing (Newsletter)
Jangan remehkan email. Sumber lead ini berasal dari daftar kontak yang mungkin pernah berinteraksi sebelumnya (misalnya subscriber blog).
Kita bisa mengirimkan email edukasi atau promo khusus secara berkala bisa memancing mereka yang tadinya diam menjadi lead aktif yang siap membeli (hot lead).
5. Referensi (Referral)
Ini adalah sumber lead yang paling terpercaya. Lead ini datang karena rekomendasi dari orang lain, baik itu pelanggan yang puas atau mitra bisnis. Jadi biasanya lead dari sumber ini lebih mudah dikonversi menjadi penjualan karena sudah ada faktor kepercayaan di awal.
Cara Mengelola Lead Agar Menjadi Penjualan
Mengumpulkan lead hanyalah langkah awal. Tantangan sebenarnya adalah mengubah tumpukan data kontak tersebut menjadi uang atau penjualan nyata.
Proses ini sering disebut dengan manajemen lead. Karena jika tidak dikelola dengan baik, lead yang sudah susah payah didapatkan bisa basi atau tidak berdampak apa-apa ke bisnis.
Berikut adalah langkah-langkah praktis mengelolanya:
1. Respon Secepat Mungkin
Dalam dunia digital, kecepatan adalah segalanya. Jika ada lead yang bertanya lewat chat atau mengisi formulir, usahakan untuk merespon dalam hitungan menit, bukan jam atau hari.
Calon pelanggan yang dihubungi dengan cepat saat minat mereka sedang tinggi memiliki peluang closing jauh lebih besar.
2. Lakukan Lead Nurturing
Ingat, tidak semua lead siap membeli hari ini. Jangan paksa mereka. Teman-teman perlu melakukan pendekatan bertahap atau sering disebut dengan istilah nurturing.
Caranya bisa dengan mengirimkan konten edukasi yang relevan secara rutin. Tujuannya agar brand teman-teman terus diingat sampai mereka siap membeli.
Seperti yang dijelaskan oleh Zoho, karena prospek berada selangkah lebih dekat menuju pembelian dibandingkan lead biasa, cara nurturing-nya pun harus dibedakan agar pendekatannya lebih personal dan tepat sasaran.
3. Gunakan Sistem Penilaian (Lead Scoring)
Teman-teman tidak mungkin menghubungi ratusan lead sekaligus. Gunakan sistem skor untuk menentukan mana lead yang menjadi prioritas utama.
Misalnya, beri nilai tinggi untuk lead yang membuka email berkali-kali atau meminta info harga. Beri nilai rendah untuk yang pasif. Dengan begitu, tim sales bisa fokus mengejar lead yang nilainya paling tinggi dulu.
4. Gunakan Alat Bantu CRM
Mengelola lead secara manual di Excel atau buku catatan sangat rawan berantakan. Sebaiknya teman-teman mulai menggunakan aplikasi CRM (Customer Relationship Management).
Tools ini membantu mencatat semua riwayat interaksi, mengingatkan jadwal follow-up, dan menyimpan data lead dengan rapi dalam satu tempat.
Penutup
Setelah membahas panjang lebar, kita bisa menyimpulkan bahwa lead adalah bahan bakar utama dalam bisnis. Tanpa adanya aliran lead yang masuk, tim sales akan kesulitan mencetak penjualan, dan bisnis bisa jalan di tempat.
Penting untuk diingat bahwa teman-teman tidak hanya mengejar jumlah pengunjung website yang banyak (trafik), tetapi bagaimana mengubah pengunjung tersebut menjadi data kontak yang bisa dihubungi (lead).
Jadi, mulai sekarang jangan biarkan pengunjung datang dan pergi begitu saja. Siapkan strategi untuk menarik minat mereka, rawat hubungannya, dan ubah mereka menjadi pelanggan setia.
Apakah strategi lead generation di bisnis teman-teman sudah berjalan maksimal? Jika belum, sekarang adalah saat yang tepat untuk mengevaluasi dan memperbaikinya. Selamat mencoba!
Baca juga: 7 Cara Menghasilkan Lead Menggunakan Ponsel
Referensi:
- https://propellerads.com/blog/adv-what-is-lead
- https://www.zoho.com/blog/id/crm/apa-itu-lead-dan-apa-bedanya-dengan-prospek-dan-kontak.html
- https://www.barantum.com/blog/leads-adalah/
- https://miitel.com/id/mengenal-lead-dan-lead-generation-dalam-sales/
